第21章 做生意(1)
周六,林知夏早早催促林生松起床洗漱,祖孙三人要把剩下的秋茶带去漳州卖。
知夏叫刘明志一起去,但是刘明志说他去了会很不自在,加上家里的鸡鸭没人喂,他就一个人留下来。
祖孙三人在乡间公路上等车。
初秋的风从山上迎面而来,虽不猛烈,却凉得让知夏打了个哆嗦。
出发前,林知夏怕弟弟冷,找出一件她之前的薄外套给他穿。林生松一看是女孩子的衣服,倔着嘴不肯要。好在男孩子火气旺,知夏不时摸摸弟弟的手心和后颈,发现都是温热的,也就随他去。
现在到漳州只有一条窄窄的柏油路,年久失修,很是颠簸。破旧的乡村巴士沿着盘山公路一路往下走,从车窗望出去,能看到马路下面的百丈悬崖,特别惊险。
林知夏上车时主动给弟弟买了半票,谁知到了繁华的镇上,乘客多,售票员就嚷嚷着让林生松让座。林成枝本分老实,看售票员吆喝了几次就想站起来让座。他准备和知夏姐弟姐挤一挤,或者孙子坐他腿上也行。
林知夏隔着过道轻声制止了他,让爷爷安心坐着。等售票员再次过来时,知夏也不惯着她阴阳怪气的臭毛病,直接说:“我阿弟一上车就买票了。他虽然是小孩但是买票就有位置。你要我们让座可以,把票价退给我。”
乡村巴士是中小型客车,司机旁边有一块方正宽敞的区域,可以坐人。但是可能发动机在下面,屁股坐上去有点烫,乘客们非不得已不会去坐。
售票员估计看她们老的老小的小,想赶她们去坐那个地方。就算知夏她们不去,把林生松喊起来,她多卖一个座位也是可以的。
谁知道知夏看起来年纪小,口齿伶俐很不好说话,售票员冷哼一声,悻悻走开。
林成枝一辈子忍让惯了,为了不冲突,遇事他能退则退。他第一次见识到孙女在陌生人面前的强势能干,有理有据,不怕事也不退让,让他大受震撼。
到漳州新城汽车站下车,时间还很早。
林成枝摸出口袋里旧得发黄的手表,一看才九点出头。
手表原来是是林阿琴亲生父亲的,圆圆的表盘写了浪琴两个字,还有一串林成枝看不懂的字母。原本手表用坏了想丢,林阿琴捡回来,拿去手表匠那里修理后换上电池,给林成枝用。林成枝宝贝得不行,一直舍不得戴手上,尤其是干活的时候,揣在口袋里都怕不小心颠坏了。
林知夏指了指新城茶叶市场大门口的树荫位置,让爷爷挑着茶叶放在那里。
这会时间还早,茶叶市场里面的店铺几乎没开。
马路边的榕树繁盛茂密。树荫下,三三两两坐着穿白背心,拿着蒲扇扇风的老大爷。
林成枝老实木讷一辈子,这会抛头露面在马路上做生意,他觉得浑身都不自在,恨不能找个东西把自己遮起来。
知夏知道爷爷的拘谨。爷爷种的芋头特别好,她曾开口让爷爷拿到集市上去卖,爷爷头摇得比拨浪鼓还快。这会看爷爷浑身上下写满了抗拒,知夏抿嘴一笑,忙让爷爷在榕树下找个石凳子坐着休息。
知夏从袋子里掏出老式秤秤,一个椭圆形的秤砣用麻布线系着,吊在秤勾上。林生松机灵地帮姐姐把塑料袋拿出来。一沓红色塑料袋整整齐齐放在一起,这是知夏昨晚去供销社买的,如果有散客来买茶用得着。
知夏想着,如果能把这百来斤的秋茶一次性销给茶叶店最好,如果茶叶店不要,她就在路边叫卖,能卖一点是一点。
初秋早晨的阳光照得人懒洋洋的。
知夏做好心理建设,深呼吸几次,突然开口吆喝起来:“卖茶叶啰!卖茶叶啰!自己家炒的茶,健康卫生无污染!”
林成枝听到孙女的吆喝坐立难安,他想过去帮忙又胆怯,安安心心坐着又于心不忍。
林生松觉得很好玩。他在知夏身边转来转去,学着姐姐吆喝:“卖茶叶啰!卖茶叶啰!自己家炒的茶,健康卫生无污染!”
林知夏听到,转过头面带肯定地对弟弟竖起大拇指,林生松受到鼓励,吆喝得更起劲。
一位头发发白的老伯甩着胳膊向这边走来,看样子是刚晨练结束。
知夏看着他的手握着玻璃杯,杯子里的水浑浊发黄,能明显看到泡大的茶叶叶片。知夏心里有数,等老伯距离她们几步远,知夏又笑着喊起来:“卖茶叶啰,自家炒的茶,便宜卫生又好喝!”
青春期的少女声音清脆,笑容甜美,那句“便宜卫生又好喝”更是吸引了有喝茶习惯的老伯。
果然,等知夏话音刚落,老伯就走到知夏身边问:“这个茶叶是什么茶?怎么卖?”
知夏胸有成竹地笑了,忙回答到:“这是黄旦,自己家炒的。老伯您先闻闻香味,看喜不喜欢。”
如果条件允许,知夏真想拿点一次性杯子,再烧壶水放旁边,客人一来就冲一杯给他们品尝。
具象化的销售最容易促成,这也是销售基本功。
老伯捧了一小把茶叶放在鼻尖闻。黄旦的最大优势就是味道香浓,知夏看老伯闻得连连点头,拈起茶条递给老伯:“老伯,虽然条件有限不能现场泡给您喝,但是您可以掰一点含在嘴里,看符不符合您的口味。”
知夏又瞟了一眼老伯玻璃杯里茶水的颜色,估摸着老伯的口味说:“如果您习惯浓茶,一定要试试我们家的黄旦。黄旦香味浓郁,经久耐泡,一小把能泡一天不褪味儿!”
“哦?”老伯品尝着舌尖传来的香甜,感受着牙齿缝里渗透出来的回甘,却装作不动声色疑问到:“这是你们自己家的?”
林成枝在老伯过来的时候就站过来了,之前他插不上话,就算插上话也不知道该说什么,只能连连在旁边小声应和着:“自己炒的,自己炒的。”
林生松看着姐姐招呼客人,在一旁把姐姐刚才推销的话来来回回默念几遍,以便下一个客人过来的时候,他也能顺溜地说出口。
不知道知夏哪一点营销话术打动了老伯,也有可能他切身品味出了茶叶的好,老伯把他们三个上下打量了几遍,才开口问道:“多少钱一斤?”
林成枝出发之前也没问知夏茶叶怎么卖。听孙女说到漳州卖茶,他第一反应是拒绝。等知夏撒娇说没大人帮忙她扛不动这么重的茶叶,林成枝想着自己就当个挑夫给孙女出力,才答应一起来卖茶。这会,他看老伯问他茶叶价格,憋红了脸,也不知道怎么说。
知夏上前一步,笑盈盈回应说:“老伯,我们一斤卖12,如果您买5斤以上,10块钱一斤卖给您。”
10块钱一斤?老伯还没说话,林成枝自己先震惊了,要知道,在家才卖不到5块钱。他担心价格太高吓走顾客,又不好意思拆孙女的台,背着老伯一直朝知夏使眼色。
这个价格知夏是考虑过的。现在一斤肉7块钱,按照城里的物价,普通的茶叶价格比猪肉高个百分之五十完全合理,她有信心能推销得出去。
“你们这茶叶茶梗这么多。”老伯颇有些抱怨。
知夏看老伯对茶叶价格没有提出反驳,笑容更深了:“老伯,正是因为自己炒制的茶,原生态,才没有去茶梗。您买了以后每天泡多少茶,把要泡的部分茶梗挑出来就可以,不费多少功夫。您放心,细小的茶梗没挑干净也不影响口感。”客人有成交意愿和实力,就是还有点疑虑,知夏猜测可能是想再占点便宜,说完又补上一句:“如果您怕麻烦,我帮您把茶梗挑出来也可以,只是这个价格可能要15以上。我建议您直接买,后面泡一点挑一点,花不了多少时间,还能省钱。您是我们第一个客户,您如果买10斤,我再送您半斤!”
知夏的应对让老伯彻底打消疑虑,知夏说完就笑眯眯的说:“那行,小姑娘,你给我称十斤。”
“好呢!”知夏也没想到这老伯这么爽快,忙拿出塑料袋装茶叶。
林生松机灵,听完赶紧动手帮忙把茶叶往塑料袋里舀。
老伯看着两个小孩忙来忙去,笑着和林成枝寒暄:“老人家,你这两个娃懂事啊,还会做生意。”说完朝知夏姐弟俩竖起大拇指。
“是啊,不仅懂事能干活,两孩子成绩都还很好,尤其是姐姐。”讲到这林成枝与有荣焉,把知夏跳级的事情又说了一遍。
“这么厉害!”老伯听完对知夏的好感更上一层楼,频频对知夏投来友善肯定的微笑。
知夏的秤头给的特别足,老伯看着快翘上天的秤尾,笑容更深更真切了。
知夏接过老伯递过来的四张散钞,确认真假后交给爷爷。她从口袋里掏出一支中性笔,撕下一小块日历纸,把家里的固话号码写上去递给老伯说:“老伯,这是我家的电话,如果您觉得我家茶叶好又实惠,欢迎您打电话,下次我来漳州给您带过来。”知夏出门前特地把废旧日历纸带了几张,为的就是给客户留下联系方式,方便发展回头客。
“0595?”老伯看着区号问出声。
“是呢,我们是安溪人,安溪铁观音咱们闽南人都爱。我姑嫁到漳州,我们来找姑姑顺便拿点自家的茶来卖,赚点生活费。”知夏说到赚生活费也不自卑,大大方方说出来。
“难怪茶叶这么香。”老伯买完茶叶,也不吝啬夸奖。他又对林成枝真情实感地把知夏夸奖一遍:“你这孙女,又会读书又会做生意,真是这个......”他把大拇指竖得高高的,表情很是赞许。
虽然老伯买了一小部分,但是接下来卖茶进度却遭遇难题。
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