第一百一十章 大客户扶植

　　徐望山当然知道什么是更大力度的支持，不仅仅是更大规模的广告投入，而且还包括更多的返点、更多的折扣、更快的发货速度、更宽松的保修政策以及直接报销星空电脑付出的营销费用，但所有一切归根到底都是要钱。

　　但是徐望山九二年才正式下海创业，九四年下定决心正式创立了望山电脑品牌，底子跟国际国内大厂根本没法比，今年好不容易借着整个PC市场疯狂增长的机遇销量才终于突破万台销量。

　　只是增长势头虽然喜人，但不管从哪方面望山电脑实力都相对有限底子太单薄，很多时候还要到二级代理甚至三级代理商去抓货，在这种情况如果给星州方面提供更有力的支持就代表望空电脑的利润会大大减少。

　　但是易弱水那句“寻找更有力的支持”徐望山也必须小心应付，现在星州是整个望山电脑增长最快的市场，如果能拿下江东师大与江东贸专这两个大单子甚至可以成为望山电脑销量最高的单个市场，在这种情况下望山电脑不给足政策星空电脑完全选择代理其它品牌，而其它国内一流品牌也愿意星空电脑这样强有力的合作伙伴成为自己的二级代理甚至是一级代理。

　　因此徐望山非常从容而且坦率地说道：“小易经理，不是总部不给你们强有力的支持，而是我们也心有余而力不足，总公司已经尽力支持你们，实在是上游一直卡着我们，现在只能力争进一步突破瓶颈，只要有了突破就能向你们星州提供更有力的支持。”

　　易弱水直接打破砂锅问到底：“徐总，你得跟我们说清楚上游方面有什么具体困难我们商量着解决，这两个单子我们现在是竭尽全力了，如果拿不下来真不是我们一线兄弟不肯拼命啊。”

　　徐望山虽然有哭穷的成份在内，但是他说的困难也不是无中生有：“最大的困难还是来自于英特尔中国，今年英特尔专门搞了一个大客户扶植计划，我们虽然全力争取但还是不在这个扶植计划之中，结果就是想打仗都没有弹药你说难不难？这事对于我们影响太大了。”

　　没有进入intel中国公司的大客户扶植计划对于现在的望山电脑来说有着近于致命的影响，徐望山直接把自己遇到的困难都说出来了：“这么说吧，只要进入这个大客户扶植计划，不仅能获得更多的折扣与返点，而且每次价格调整的时候都会有价格保护。”

　　他唯恐易弱水听不懂什么是价格保护马上举了一个例子：“每次调价之前，英特尔都会对厂商库存的处理器进行盘点，由于降价造成的损失由他们来承担，这就是价格保护！现在我们现在不要说价格保护，连稳定的供货都办不到。”

　　但易弱水是真正的老油条，他马上说道：“大客户扶植计划最大的优势不是可以报销广告投入吗？”

　　94年开始INTEL在中国大规模投放广告以来，近两年更是不惜血本，只要厂商使用intel处理器的电脑而且并打出“intel  Inside”的标记，投入的广告就可以直接找intel报销，报销比例据说可以达到75%。

　　虽然易弱水觉得这种说法有点夸张了，但是intel至少能帮电脑厂商报销掉一半左右的广告投放费用，不管是超想还是长城或是其它品牌投入的媒体广告背后都少不了英特尔的支持，英特尔甚至被认为是中国IT媒体的最大广告主。

　　正是这种广告上的狂轰滥炸，客户只知道认准intel处理器，即使在奔腾4的黑暗时代多数用户仍然只会忠实选择intel处理器，而对于望山电脑来说，这也正是他们眼下最需要的扶植。

　　只要能列入intel中国的大客户扶植计划，望山电脑一年至少能多出几百万元的流动资金，但问题就在于望山电脑的许多对手今年进入这个扶植计划，望山电脑却被排除出去：“今年我跟英特尔中国联络过好多次，但是他们都觉得我们实力有所欠缺，明明我们公司今年的总销量也破万台了！”

　　易弱水知道具体问题出在哪里，销量破万对于今年的中国PC市场显得有点难堪，如果在95年之前销量破万绝对是大厂中的大厂，毕竟当时整个中国市场只有五十万品牌机的规模，实力最强的长城PC一年产销量也只有五万台。

　　但是从95年开始中国电脑市场进入一个突飞猛进的阶段，今年半道出家的方正电脑才卖了几个月都能拿下三万台的销量，望山电脑的万台销量虽然也很显眼，却进不了英特尔中国的视线。

　　徐望山叹了一口气告诉易弱水自己的解决方案：“你回去让静仪再坚持一下，明年我们一定能进入这个大客户扶植计划，现在总部只能暂时咬咬牙提供力所能及的支持，但这已经是我们能提供的全部支持！”

　　虽然徐望山说得很有诚意，但是易弱水却想到了当年无意中听说过的一个都市传说，他觉得或许可能试一试：“我觉得英特尔这边不肯把我们望山电脑列入扶植计划，不是因为我们争取不力，而是他们根本不知道我们公司的具体实力吧。”

　　易弱水觉得这才是正确的答案，而徐望山觉得易弱水说得有点不靠谱：“这不大可能吧？我们公司的实力还是不弱的，当然也有这种可能。”

　　对于英特尔这些顶级外企来说，由于皇帝女儿不愁嫁导致完全不接地气，与中国的实际国情严重脱节，易弱水举了一个最典型的例子：“徐总，你不要忘记今年中国惠普才开了第一次二级代理商大会。”

　　对于外企来说，中国惠普的这次二级代理商会议意义重大，甚至是一件开天辟天的大事。

　　在这之前中国惠普甚至有过一种错觉，觉得全中国百分之九十的货都是从中关村卖出去，他们虽然熟悉中关村但是对于具体的中国市场却完全抓瞎，根本不知道是谁把这些货物流向何处又被谁卖出去，又是谁买到这批货物成为最终用户。

　　为了搞清楚中国市场上的二级代理商情况，中国惠普花了一年半时间才找到这些真正替惠普中国冲锋陷阵的公司并于今年4月开了第一次二级代理商大会，总算真正意义上控制住各省各市的二三级渠道。

　　而英特尔中国看起来强大无比，但是在九四年整个公司才八名员工，九五年总算增长到十六名员工，但是区区十六名员工怎么可能掌握错缩复杂的中国市场，他们只能把大多数精力都放在近在咫尺的中关村，因此他们很有可能错过了望山公司这家新兴电脑公司。

　　徐望山觉得易弱水说的很对：“嗯，今年我们虽然卖了一万台，但是这一万台电脑里面的奔腾处理器不算多，主要是amd、cyrix与TI的处理器，特别是他们准备推这个扶植计划的时候，我们正在主推TI的486。”


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