第1103章 君子协定

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        联信与联通就手机定制业务的合作谈判已经秘密进行了许久，提前与张恪言语一声，也只是在正式试水定制业务之前跟锦湖打声招呼。

        1月12日，也就是张恪此次到北京的第三天，联通的北京分公司就正式推出年末充值送手机的新年礼包活动。之前保密工作做得很出色，活动正式做起来，又通过北京电视台、北京晨报等媒体进行了宣传，搞得颇具声势。

        当天夜里联通北京分公司还专门举办了庆祝宴会，杨蓉平作为联通负责相关业务的分管领导，通过肖瑞民邀请锦湖在北京的高层参加庆祝宴会，也是知道张恪人在北京，希望借此机会与张恪非正式的接触一下。

        苏津东提前离开北京，张恪与陈信生以及刘鸣锋、姚坚前往参加宴会，也是想通过这次机会与联通高层接触。

        说实话，张恪之前也没有想到联信与联通的步伐会这么快，想想也释然，肖瑞民毕竟还是个很有想法的人，联信与锦湖合作，甚至在技术上依赖锦湖，但并不意味着联信就要做锦湖的附庸。

        张恪还是担忧联信与联通会太仓促了一些。

        时间刚刚翻到新千年的第一页，对普通市民来说，手机还属于奢侈品，除了手机本身售价不菲之外，高昂的通信资费也不是普通市民能够承受。

        联通北京分公司推出话费充值2400元赠送一部联信手机的新年礼包活动，的确能吸引到普通市民的眼球。

        由于联信与科王高科十一月份推出低端ess手机都没有进行什么宣传，在普通市民的印象里，一部手机再便宜也要一千**百元，参加联通的这个活动简直就是实实在在的买一赠一活动。即使对联信手机有所认识，也知道同规格的联信手机市场售价为1380元，扣除手机成本，话费相当于只打了四折，唯一的限制条件就是充值话费有十二个月的使用时限。

        在高昂移动通信资费成为阻止手机市场继续高速扩张的主要因素之时，即使有十二个月的使用时限，四折的话费折扣率也令人砰然心动。再说当前移运通信普遍高费率，每个月两百元的话费也要比较节约才够用，联通北京分公司的这次活动自然也就容易让人慷慨解囊。

        由于联通与联信之前的保密工作做得相当出色，初期的试水也仅仅限于北京地区的市场，市场第一天对联通抛出如此重量级的活动还来不及产生多大的反应。此时还无法准确预测这次活动会产生多大的影响，不过当天下午联通北京分公司各营业网点的反馈消息都相当的热烈。

        或许杨蓉平知道张恪有避开媒体的习惯，也或许肖瑞民有帮张恪打招呼，联通总部及北京分公司在王府大饭店里举行的庆祝宴会只邀请内部人员参加，张恪、陈信生、刘鸣锋以及姚坚等北方公司的一些高层列席多少有些突兀，拿张恪跟杨蓉平初见面时的寒暄话来说：“过来参加宴席是无功受禄……”

        联信偷偷摸摸的向联通北京分公司提供定制手机，锦湖三天前才知道具体的消息，可以说是没有做什么贡献。

        早在陈信生担任德仪中国区总裁时，杨蓉平就与他有过接触，彼此间不算陌生，张恪还是首次见，拿他的话来说：“思慕已久，对今天的见面也期待已久……”他心里很清楚，圈子内稍有些层次的人心里都很清楚，爱达要争电子百强榜榜首的位子轻而易举。爱达似乎很在意照顾华夏电子等国企的面子，除了爱达电子单独核算、集团海外业务并入锦湖商事之外，九九年还将元器件部门的财务**出去，勉强将爱达集团九九年的销售额控制在两百亿以内。真不知道爱达集团将爱达电子的碟机业务、海外业务以及元器件部门都合并到集团财务内一起计划，年销售额会不会突破五百亿？年净盈利或许不会比移动通信局及其下属的各省市移动公司差多少吧？张恪缔造如此强盛经济帝国之初还只是刚读高中的少年，对于知道一些详情的杨蓉平来说，看锦湖的崛起事迹，宛若在看一段令人心绪激荡的传奇。

        张恪与肖瑞民之前打过招呼，不搞大张旗鼓迎接那一套，张恪与陈信生等人低调的直接进入宴会厅的包厢里，再由肖瑞民替他代表介绍。

        在杨蓉平的眼里，张恪气质淡泊沉静，看上去比实际年龄要成熟一些，之前觉得他能取得如此辉煌的成就，或许是特别幸运的缘故，但是在见面之后，这种感觉就立即淡了许多，会情不自禁的想：或许也真该这种人物才能获得如此辉煌的成就！另外又想：作为男人也许太英俊一些。

        宴席开始前，杨蓉平与肖瑞民以及联通北京分公司的总经理分别代表两家公司到大厅前的致辞。大厅里杯来盏往十分的热闹，杨蓉平是代表总部的高层，就是有人跑到包厢里来敬酒凑热闹，也不会过分的劝酒，张恪他们倒是有心情细细的品尝美酒佳肴。

        席至中途，联通北京分公司总经理接到一个电话，又凑到杨蓉平耳朵说了一句话。

        杨蓉平喜上眉梢，跟肖瑞民、张恪、陈信生他们说道：“我们站在这里喝酒用餐，刚刚有个好消息传来，就在刚才，我们的定制手机就卖出去第一千部！联通北京地区今天新增用户超过一千八百个，我们是不是要为此喝一杯？”

        也就是说，联通北京分公司第一天推出充值送手机的新年礼包活动，用户增涨速度就提高了一倍有余，难怪杨蓉平会喜上眉梢。

        张恪与陈信生也随兴的举起酒杯里祝贺联通公司取得如此佳绩，杨蓉平又让联通北京分公司的总经理到大厅里将最新的消息汇报给今晚参加宴会的所有人知道。

        今天不是假期也不是周末，北京移动公司普通日期的新增用户数量大约也只有两千稍多一些，也难怪联通高层会喜形于色，业绩永远是被视为第一位的，联通就要在纽约、香港两地同时上市，上市之前，联通高层自然也想拿出更漂亮的业绩数据出来去吸引投资者。

        宴席热热闹闹的进行，按照中国宴席特色的传统，也凿实有好些人喝高了趴桌子底下去了，相扶持着乘车离去。

        肖瑞民跑过来，看了看手表，跟张恪说道：“联通的杨总希望找地方再聚一聚？”

        宴席间杯来盏往，再加上不断的有人跑进来敬酒，实在不能算是谈话的好场合，张恪点点头，说道；“找个清净的地方就行……”

        “清净不清净，我也不知道，客随主便，我们就听主人的安排吧。”肖瑞民笑着说道。

        张恪、陈信生他们坐车跟在杨蓉平、肖瑞民的车后，往什刹海方向行驶，风雪未停，在北京市区，在高楼大厦的夹裹下，倒不觉得风雪有多凛洌。

        车队在一家名为西京燕门夜总会的会所前停下，停车场里停着都是欧美豪华轿车，几乎看到日韩产的车，这家会所，张恪也听说过，只是没有机会过来长见识，没想到联通北京分公司的高层对这里轻车熟路，也可能是为了招待他们这些贵宾特意安排在这里。

        姚坚跟刘鸣锋开玩笑说道：“在这里开rb车都不好意思跟别人打招呼，到里面要是二线的小明星都不好意思挺起胸膛来……”

        张恪跟姚坚笑着说：“再罗嗦让你回家陪老婆去！”

        肖瑞民与杨蓉平在前面下了车，主动跑过来邀张恪、陈信生一起往会所里走去。

        会所外表看不出特别的精彩来，走进大厅里却鲜花繁簇、灯光璀璨，尽显豪华、典雅、金碧辉煌。平时走在北京的街头，或许会觉得北京的女性衣着、装扮不及南方女人艳丽，以黑灰素色为主，看着大厅里穿梭的名流仕女一个个打扮入时、浓妆艳抹，才知道北京的美色其实都藏在深宅大院里，悠扬的音乐在弥漫，鬓影衣香，使人飘飘然然。

        联信方面，就肖瑞民与他的助手，是个三十多岁的青年，跟随肖瑞民，与张恪也接触过几次，不会太陌生，热情的帮着肖瑞民招待张恪等人坐下。

        联通方面，除了杨蓉平与北京分公司总经理之外，还有三十岁左右的漂亮女人跟着进来，走进包厢后，她脱下大衣，里面还穿着办公室里的浅咖啡色套装，倒不比大厅里穿梭的那些打扮入时的女人姿色稍差。

        参加宴席时，张恪连北京分公司总经理的名字都没有听清楚，也没有见到这个女人出场，离开酒店时也没有看到这个女人上车，这时候见她在那里张罗，身上也没有什么风尘味，也不知道她是什么身份，看肖瑞民他们似乎跟这个女人都认识。

        “张先生喜欢喝什么酒？”那个女人拿着酒水单先跑到张恪身边热情而亲切先问张恪的意见，她微鞠着身子。

        张恪将酒水单接过来，丢到深棕色的玻璃桌上，侧过头跟杨蓉平、肖瑞民说道：“支持国货，要以身作则，有张裕喝张裕，没张裕喝王朝也行，饮料来健力宝，没健力宝，来娃哈哈也行，杨总与肖总以为呢？”

        在这里，要是畅开怀喝洋酒，一夜消费超过百万不是什么稀奇的事情，张恪自己掏钱，不会觉得有什么，只是今夜不能拒绝联通做东，太奢侈了心里多少有些替别人感到不安。

        那女人微微一愣，只当张恪开玩笑，她都不知道这里有没有国产红酒，更不要说健力宝、娃哈哈饮料了，只是张恪这话是对杨蓉平、肖瑞民说的，她尴尬的挤着笑容，不知道怎么回话才好。

        张恪这么说，杨蓉平、肖瑞民都哈哈大笑，杨蓉平对那个女人说道：“小成，你就听张先生的话这么安排好了……”也知道张恪不是矫情，想来以张恪的身家，什么奢侈没有享受过，何必跟他们虚假客套？

        那个女人走出去安排，杨蓉平手摸着下巴，跟张恪、陈信生说道：“对外面，我们只报喜不报忧，在你们面前，实在没有必要说粉饰太平的话，说了也没有用，瞒不过你们的法眼，还不是坦诚以待，才能通力合作……”

        “杨总请说……”张恪没有想到杨蓉平会开门见山的陈以实情，偏微侧过身子来听他细说，做出很认真听的样子。

        “联通计划六月份之前在纽约、香港同时上市，不会去伪造数据，但也希望数据能更好看一些，特别是决定联通公司未来成长性的新用户增涨数量尤其受到投资者的重视……”杨蓉平坦诚的解释此时仓促启动定制策略、推出充值送手机新年礼包活动的根本原因，他也知道这种东西根本瞒不过锦湖，锦湖要不是对整个产业研究得非常的透彻，也绝不可能做到今天的地步。

        “从联通北京分司今天的实绩来，效果非常好啊！”陈信生微微一笑，杨蓉平要表现赤诚，张恪也很配合的做出很动容、认真恭听的样子，他就在那里打起太极拳。

        肖瑞民与锦湖接触最多，知道杨蓉平这套以情动人的把戏在张恪、陈信生面前没有用处；要玩以情动人，也不该来这种奢华场合，来这种奢华场合也只是提醒锦湖大家的合作一切以利益为前提。其实以利益为前提，也没有什么不好，毕竟多赢局面并不是没有可能。

        肖瑞民说道：“今天的情况还算令人满意，不过现实的困难就是联信每个月只能从锦湖获得两万套ess基频板，就算联信全力的支持联通在北京地区发展新用户，也远远不够啊！”

        联信与科王高科在十一月份推出ess手机之时为何不进行任何宣传？倒不是对该款手机没有什么信心，实在是产能的瓶颈一时打不开。低端市场永远都是绝对数量最为庞大的市场，每月四万套的产量如何能满足？联信与科王高科根本就不敢进行宣传，营销网络的铺货甚至还是有选择的在进行。

        就拿北京地区来说，今天还不是双休日或者节假日，联通定制手机就卖掉一千只，新年充值送手机的活动进行下去，北京地区春节前后少说也要准备五六万只手机才算比较充分。

        这也是张恪觉得联信与联通试水定制业务有些仓促的一个原因，联通的定制手机备货量根本就不够支撑这么重要的推广活动，备货跟不上，活动进行热火朝天的时候就嘎然而止，未免就显得不够完美。这还只是北京地区，联通要是在其他地区推广这样的活动，备货量更是巨大。

        这也是手机厂商喜欢跟运营商合作的原因，几乎不用付出多少额外的营销成本，产品的销量就能迅速的提上来。

        张恪知道杨蓉平与肖瑞民对今天的局面也没有充分的预料，不然就不会这么仓促了。在宴席上听到联通北京地区的定制手机用户一天就超过一千人时，张恪与陈信生知道今天会给杨蓉平、肖瑞民纠缠住。

        既然肖瑞民提到这关键问题上来，陈信生看了张恪一眼，看他会不会装糊涂将产量的问题推到自己头上来，却不料张恪摸了摸后脑勺，咂着嘴说：“爱达在海州的新厂最早也要这个月下旬才能启动，之前还计划等春节之后才考虑投产的，新厂投产之前的ess基频板都给联信与科王高科瓜分掉了……”

        张恪的意思是说，联信与联通的困境他了解到了，也考虑将春节之后才计划投产的新厂提前到这个月月底启动，但是也只能做到这一步了……似乎也不能解决联信、联通眼下缺货的困境，陈信生估摸着联通就给北京地区备了一万件货，顶多能撑上十天。

        陈信生知道以元器件部门月组件近百万件的产能，协调挤出四五万套基频板应急一下，不会有特别大的问题，但是太轻易的就满足联信与联通的要求，并不符合锦湖的利益。

        张恪开了金口，肖瑞民就不奢望到陈信生那里还有回旋的余地。缺货一事，除了从锦湖想办法之外，还有一条途径可走，那就是从科王高科紧急调一批同规格的手机来，张恪话里的意思也是这么暗示的，但是这么一来，相当于主动的将科王高科一起拉进来参与联通的定制手机业务，而且这时候是联通主动找上门去求科王高科，科王高科甚至能获得比联信更优惠的条件。

        肖瑞民多少有些不甘心。

        在同等条件下，联通在选择手机定制业务合作对象时，被要求向国有企业倾斜，所以最终选择与联信合作。杨蓉平心里很清楚，很多人心里都很清楚，锦湖才是联通最佳的合作对象，联信ess的手机技术根本就是来源于锦湖，直接与锦湖合作，会有更多的成本优势。只是很多人，甚至包括联通内部也有许多高层都不希望看到锦湖变得更强势，所以一开始就将锦湖排除在外。但是联信的产能不能满足需求时，联通也不能就在一棵树上吊死，杨蓉平心里其实更希望张恪、陈信生这时候借机提出锦湖直接参与联通手机定制业务的要求。

        采用ess基频板的一款手机，联信将制造成本控制在每件八百元左右，联通从联信的采购价为每件九百八十元。同等规格的手机，摩托罗拉、诺基亚、爱立信的制造成本不会低于一千两百元，给联通的定制价不会低于一千四百元，与联讯、东兴等其他国产手机产商合作的采购成本将更高。超过40%的采购成本差异，联通也唯有选择联信作为手机定制业务的战略合作伙伴，也就是说联通为充值送话费活动实际给每个新开户用户补贴九百八十元。

        要是能与锦湖合作，杨蓉估算着联通可以乘机将定制手机的采购成本压缩到九百元以内。

        不要少看这小小的八十元差距，联通此时的净利润率甚至不足6%，要是大举在全国地区推广定制手机业务来发展新用户，每件手机的采购成本压缩八十元，预计能让联通的净利润率提高两三个点，这将是一个相当了不起的成就。

        联通就要在纽约、香港同时上市，业绩将是联通将来首先考虑的因素，个人的感受要放在后面，杨蓉平却没有想到锦湖并没有急着跳出来挖联信墙角的意思，也没有无限支持联信的意思，张恪话里的意思是暗示联通可以从科王高科紧急调货。

        侍应生将酒水饮料果盘送进来，那个漂亮女人也跟了进来。这里说话不希望侍应生听到耳朵里去，杨蓉平挥了挥手，让侍应生出去，那个漂亮女人与联通北京分公司总经理亲自动手帮大家倒酒水。

        张恪接过酒杯，看着高脚酒瓶里的半杯干红，抿了一口，觉得有些涩，拿起饮料瓶要往里面掺雪碧，那个漂亮女人笑着提醒他说道：“干红本来就是脱了糖的葡萄酒，你往里掺雪碧，就又成了葡萄酒了……”

        “有葡萄酒吗？我觉得通化葡萄酒就蛮好喝的。”张恪咧着嘴说道。

        那个漂亮女人发窘的站在那里，俏脸粉红，她想不着意的将张恪一军，会让张恪有些收敛，至少她遇到的每个男人都会千方百计的想在她面前摆出一付高深莫测、无所不知的模样，绝不会想在她面前给她或给别人轻视，她哪里想到张恪会如此的浑不在意，不知道是不是真要退出去帮张恪找那种低档次的葡萄酒来。

        张恪没有理会这个漂亮女人发窘的神色，自顾自的拿起饮料瓶往高脚玻璃杯里掺雪碧，笑着跟杨蓉平、肖瑞民他们说道：“我也不奢望这里能喝到通化葡萄酒了，实在不忍心劳烦这位小姐特意跑到外面去帮我买酒去，我还是自力更生的好，你们要是血糖不高，干红里掺雪碧，口感更好一些……”

        杨蓉平、肖瑞民都笑嘻嘻的接过雪碧瓶子来往干红里掺雪碧，倒是陈信生习惯干红的口感，姚坚、刘鸣锋他们更不会凑这个热闹，他们可不以为能有资格跟着一起调戏这么个美人儿。

        张恪抿了一口掺雪碧的干红，咂了咂嘴，又加了些冰块，大饮了一口稍解渴意，才将酒杯放到玻璃桌，与杨蓉平说道：“杨总刚才非常真诚的跟我说了联通现阶段的一些情况，让我无法不掏心窝子的跟杨总您交换一些意见……”

        杨蓉平要是信张恪会跟他掏心窝子才叫见了鬼，不过听张恪这么说，也非常配合的动容的倾过身来，说道：“欢迎之至啊，这年头可没有谁敢夸海口说比你的意见更具含金量了！”

        “或许不会特别的中听，”张恪眯眼笑了笑，“联通北京分公司今天的业绩，听了是很让人鼓舞，但是据我所知，联通g**网络建设与移动公司相比，完善程度上尚有不足，就算在北京地区，算是联通g网建设最完善的一个区，还有一些的通信盲区，带宽窄也是一个问题，联通此时的用户群规模有限，带宽窄的问题还没有充分暴露出来，一旦用户数量激增，联通要如何应付这个问题？”

        “……”杨蓉平没想到张恪一下子就尖锐的揭开联通的痛处，联通甚至在上市融资报告里刻意的回避了这一问题，联通想掩耳盗铃，但是并不意味着别人的耳目就真的给遮蔽住的，锦湖对国内的通讯产业有着最深刻的认识，锦湖能看穿联通的痛脚，杨蓉平不会有什么意外，只是没有想到张恪会直接提出来，他稍稍犹豫，说道，“这的确是比较棘手的一个问题，恪少既然提出这个问题，想必对这个问题有所思考，我正好要向恪少你请教……”

        “杨总认为锦湖在ess基频板的制造成本优势能保持多久？”

        “恪少的意思是……”杨蓉平听了张恪这话才真的微微动容，提到成本优势，还没有一家手机芯片厂商能跟锦湖比拼，即使其他手机芯片厂商调整产品策略，也需要将制造基地迁移到中国或者劳动力成本与中国相当的地区，才能在制造成本优势上与锦湖比拼，说到技术，谁知道锦湖在发展基带芯片技术时背后有没有得到德仪的支持……

        “若是联通认为锦湖在ess基频板上的成本优势能保持更久，锦湖不妨与联通做一个君子协定，两年时间内，锦湖不会在ess基频板上跟移动通信局合作，以保证联通的定制手机业务上能够获得足够的成本优势……”张恪又拿起桌上的酒杯喝了一口。

        杨蓉平的眼睛都瞪圆了，张恪这个将移动排斥在外的承诺几乎让他的肾上腺素水平都陡升了几分。

        联通采取手机定制策略以充值送手机的活动来吸引新用户，能预料会起很好的效果，但是移动那边也不会狂妄自大的任联通以这种超常规的策略争夺新用户。

        对移动来说，最好的应对策略，也就是有样学样的复制，如此一来，移动依旧能凭借更完善的通信网络条件将联通死死的压制在身下。

        一旦锦湖决心将移动排斥在外，移动要发展定制手机业务，至少在低端定制手机的采购成本势必要比联通高40%甚至更高。联通就有更多的成本优势去追赶移动。

        两年的时间，已经是相当宽松了。

        张恪提出的这个承诺让杨蓉平如何不动容？但是杨蓉平也知道天下没有白吃的午餐，张恪也不会白白的将好事送上门，锦湖真的要将移动排斥在外，是要跟移动结仇的，所承担的风险不少。

        “锦湖需要联通承诺什么？”杨蓉平按奈住激动的心情说道。

        “首先这个合作是要双赢的，至少不能让移动通信局特别强烈的感觉到锦湖与联通的合作是故意针对他们，锦湖也愿意配合联信给联通专门开发更多功能丰富、性能卓越的手机产品出来，”张恪笑着说道，好像是在说一件轻描淡写的事情，“另一方面，锦湖手机芯片的产量提升需要一个过程，我想联信扩产也无法一蹴而就，联通推广定制手机业务能不能稍有些耐心，先从通信网络条件好的一线城市开始，暂时不急着全线铺开？”

        杨蓉平听明白了张恪的话，按说锦湖要干涉联通的内部事务，他应该感到非常的不悦才是，只是张恪刚才的承诺太有诱惑力了。

        联通发展定制手机业务，当然不会只发展低端手机产品，中高端手机产品自然可以选择其他手机厂商合作，像充值送手机的礼包活动类型也可以更丰富一些。只要试水成功，联通的确计划让各省市分公司都扩广定制手机业务，做到全线铺开的发展新用户。

        这么做最大的坏处就是除一二线中心城市之外，其他通信网络条件差、带宽窄的地区会因为大量的新增用户导致线路拥塞、通话质量降低的问题。

        为了上市融资，为了给投资者更明确的发展数据交待，有些问题是需要暂时忽视的。

        锦湖的野心是什么？

        锦湖竟然要求联通更改既定的全线铺开发展新用户的策略，集中在通信网络条件好的一二线城市先推广手机定制业务发展新用户，由锦湖配合联信给联通提供更多、更丰富的定制手机，同时也是让联通的手机定制业务更紧密的与锦湖捆绑在一起。

        这样一来，联通除了能够在定制手机业务上获得更多的成本优势之外，还可以集中资源优先完善一二线中心城市的g**通信网络基础设施、缓解三四线城镇及农村地区的通信资源紧张问题，但是新用户增涨速度比预期就会大打折扣，在用户群规模上追赶移动的时间又将延后了……


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