第227章 双赢(二合一章节)
高仓文太想要蒸蛋器的专利,李卫东并不觉得意外。以高仓文太的眼力,当然能看出蒸蛋器是有市场价值的。
家电的核心功能,无非就是让人类的生活变得更便捷和舒适,从这一点来说,蒸蛋器是一款合格的产品。
李卫东是了解高仓文太的,他已经猜到,高仓文太应该不会给出太高的专利费,或许只给个几万美金,就把李卫东给打发了。
果不其然,只听高仓文太开口说道:“李先生,如果你愿意的话,我们西芝电器愿意支付你两万美金,购买蒸蛋器的专利。”
“高仓先生,两万美金还不够申请PCT专利的费用。”李卫东笑着答道。
“呃,那就三万美金,我认为这已经是一个非常合理的数字了。”
高仓文太话音顿了顿,接着说道:“你的这个蒸蛋器,只是在电蒸锅的基础上,进行了一点点功能上的改进,这并不是一种新的发明创造。换而言之的话,很多的电器公司凭着现有的技术,都能生产出类似蒸蛋器的产品,当然也包括我们西芝电器。”
高仓文太后半句话,已经相当于是威胁了。如果李卫东不接受三万美金的专利费,那么西芝电器也会直接生产“类似蒸蛋器”的产品,大不了就换个名字,比如叫“热蛋器”、“蒸马铃薯器”等等,但实质上都是蒸蛋器。
“这个高仓文太,果然如我所料!”李卫东很是淡定淡定的笑了笑,以李卫东对高仓文太的了解,他早就猜到了高仓文太会这么做。
于是李卫东开口问道:“高仓先生,你们西芝电器想要买我的专利,应该是为了生产蒸蛋器吧?”
“没错。”高仓文太直言不讳的说道:“目前这种情况,我不能直接从贵国采购产品,那么只有购买专利在我国进行生产了。”
“高仓先生,我倒是有另一种合作模式,你或许会感兴趣。”李卫东指了指面前的蒸蛋器,开口说道:“我可以为西芝电器代工这种产品!”
“代工?”高仓文太眉头一皱。
“关于代工的生产模式,我想高仓先生一定不陌生吧?三十多年前,日本就有很多企业是靠代工起家的,而如今的日本,也有很多企业把代工厂开设在了韩国和东南亚地区。”李卫东缓缓说道。
高仓文太双眼微微一眯,仿佛在思考李卫东的建议。
李卫东则接着说道:“这种蒸蛋器的架构并不复杂,成本也不高,所以利润也并没有那么大,至少跟西芝电器所生产的其他家用电器相比,利润要少跟多,跟电信设备和数码产品比较起来,更是天差地别。
如果西芝电器要自己生产蒸蛋器的话,需要对生产线进行改进,也需要对工人进行训练,这些都会增加西芝电器的生产成本,同样的一条生产线,去生产电视机或者打印机的话,应该比生产蒸蛋器,更赚钱吧?
所以对于西芝电器来说,开设新的生产线,去生产西芝电器这种小东西,并不划算,不如直接采取代工的模式,这样可以节省很多的成本。而我的工厂已经有了蒸蛋器的完整生产线,只要西芝电器愿意的话,我们随时可以为西芝电器进行代工!
另外采取代工的生产模式,还有一个好处,因为代工不是直接购买,严格的说来代工只是贵方委托我们进行加工生产,而不是商品的贸易行为,所以西芝电器也不用担心某些客观因素的限制。”
高仓文太点了点头:“李先生,你说的有道理,我们西芝电器直接开设生产线的话,成本的确是不如找代工来的低。不过一旦我们成功开设了生产线,那么就可以长期生产蒸蛋器,随着时间积累的话,开辟生产线的成本,也会不断的被压缩。从长远角度看,设立生产线是划算的。”
“高仓文太先生,除了设立生产线的成本之外,零部件的成本和人力成本也是西芝电器需要考虑的。中国生产的零部件,要比日本便宜的多。中国的劳动力也要比日本便宜的多。所以中国生产蒸蛋器,肯定比日本便宜的多。”李卫东开口说道、
高仓文太摇了摇头:“如果全部采用中国零部件的话,那相当于是直接在中国采购,有违代工的原则,这是假代工,我的上级不会批准的。”
李卫东马上说道:“关于这方面,我已经有了一个计划,高仓先生请看,这个蒸蛋器里有一个不锈钢盘,水就是通过这个不锈钢盘加热,从而变成水蒸气的,这个不锈钢盘应该算是蒸蛋器的核心零部件。
所以我打算,这个不锈钢盘由西芝电器提供,这样的话就相当于是日本方面提供的关键的核心零部件,而我们中国企业只是提供一些非关键的零部件,如此就不违反代工的原则了。全世界范围内,大多数的代工生产模式,不也是这么运作的么?”
“李先生,你是真是个钻漏洞的高手!”高仓文太忍不住长叹一口气。
“高仓先生,我只不过是提出一种比较具有可行性的方案,刚好这种方案,对我们双方都有好处!对于西芝电器来说,你们获得廉价的产品,而对于我而言,则可以赚到一点点辛苦费。这是双赢!”李卫东笑着说道。
“好吧,我承认,李先生的这个方案,的确是一个双赢的方案,我会向总部进行汇报的。”高仓文太开口说道。
……
李卫东的B计划,第一步是上门推销,如果高仓文太不愿意采购的蒸蛋器话,那李卫东便只能走第二步,那就是争取代工,通过这种方式将蒸蛋器卖出去。
由于国内的不锈钢短缺,李卫东干脆借此机会,打着提供核心零部件的幌子,让西芝电器提供不锈钢。这样一来可以说明这是真代工,二来也能解决不锈钢材料短缺的问题,让蒸蛋器得以顺利的生产。
代工这种事情,是在二十世纪五六十年代才出现的,最早搞代工的也正是日本企业,随后的亚洲四小龙、亚洲四小虎,早期都是靠代工起家,而中国的制造业中,代工也占据了很大一部分。
正是因为代工是新兴事物,而且西方发达国家也没有经历过给别人代工的这一阶段,所以在八十年代,国际贸易当中对于代工的认知还是比较模糊的,即便是后来WTO的框架当中,对于代工也没有明确的条文认定。
随着代工生产的模式越来越壮大,甚至成为国际贸易中一种主要的生产模式,经济学家才逐渐的将代工定义为一种商品为载体的劳务出口。
也就是说代工是一种出口,但却不是货物贸易或者服务贸易。
正是因为代工的特殊性质,使得代工可以绕开很多的国际协定,绝大部分的单边或者多边的贸易协定,对于代工行为都没有约束。
很多的贸易协定中,可以对某种商品进行反倾销调查,可以增加某种商品的关税,甚至可以通过行政命令禁止进口某种商品,但而这些手段,对于代工厂来说却是统统无效。
因为代工厂的核心是制造这种行为,而贸易的核心却是商品或者服务。
……
两日后,李卫东接到了高仓文太的电话,又来到了西芝电器驻港的办事处。
两人寒暄了几句后,高仓文太开口说道:
“李先生,关于代工的事情,我已经向日本总部汇报过了,总部方面原则上同意这种方案,但是价格必须是在合理的区间。所以这次请你来,就是想探讨一下价格方面的事宜。”
李卫东知道,西芝电器方面肯定对蒸蛋器,做过了价格方面的评估,所以李卫东决定先报价,以占据主动权。
于是李卫东开口说道:“高仓先生,这种蒸蛋器,我们在广交会上的报价是25美金一台。大约是3000日元吧!”
“李先生,我们还是直接谈美元吧!”高仓文太开口说道。
1989年的日本,人均GDP已经超过了两万五千美金,而且随着日元的升值,这个数字还会不断的攀升,九四年时日本人均GDP超过四万美金,紧接着就是二十五年没有增长,2020年日本的人均GDP反而比1994年少了好几千美金。
所以对于八九年的日本人而言,买东西还是谈美元比较划算。
李卫东点了点头,接着说道:“好,我们就按照美元来,如果西芝电器可以提供不锈钢盘的话,那么我可以将蒸蛋器的价格,降低到22美金。“
“李先生,这太高了,我们计算过原材料的成本,不算不锈钢盘的话,这么一台蒸蛋器,成本绝对不会超过15美金!”高仓文太开口说道。
“高仓先生,你计算的这是原材料成本,别忘了还有专利成本,我一台蒸蛋器,要你1美元的专利费,这不过分吧?”李卫东开口说道。
“那也只是16美元!”高仓文太开口说。
“还有人工成本呢!我需要给工人发工资,另外的话,我也需要一些利润吧!家电行业,25%以上的毛利润是很普遍的,所以我要的22美金,是一个很合理的价格。”李卫东开口说。
高仓文太摇了摇头:“不行,最多给你18美金!”
“21美金!”李卫东开口道。
“19美金!”高仓文太立刻还价。
“一口价,20美金!”李卫东马上说道。
高仓文太没有马上答话,而是陷入到思考当中。
李卫东立刻加码:“20美金的价格,如果西芝电器一次性订购三十万台以上的话,我额外赠送你五千台,当然不锈钢盘还得你们出。”
三十万台赠送五千台,相当于是每台19.67美金,这是西芝电器可接受的数字了。
然而三十万台的数量却有些大,却超出了西芝电器的计划。在西芝电器的计划当中,可没打算一次性买这么多的蒸蛋器。
“三十万台?这也太多了。李先生,你很看好这款产品的市场啊!”高仓文太开口说道。
李卫东摇了摇头:“我倒是觉得,是西芝电器低估了蒸蛋器的市场。区区三十万台的蒸蛋器投入到日本市场,很快就会销售一空,到时候你们西芝电器恐怕会需要下更多的订单。”
“我可没有你这么乐观。”高仓文太摇了摇头。
“高仓先生,你在港岛待得太久了!要知道日本的消费习惯,可是与港岛不同的。”李卫东微笑着说道。
高仓文太却是一副不以为然的样子,他开口说道:“李先生,我可是日本人,对于日本的消费习惯,我还是比较了解的。”
“哦?那么请问高仓先生,你上一次在日本商场购买日用品,是什么时候呢?”李卫东依旧是微笑着问。
“呃,这个嘛,因为我的工作地点一直在港岛,所以我平时没有什么机会逛日本的商场。”高仓文太略显尴尬的接着道:“不过这并不代表,我不了解日本人的消费习惯。”
“那么我换一种问法吧?请问日本消费市场的主力是哪一部分人群?”李卫东开口问道。
“当然是中年人,四十岁到五十岁的中年上班族,他们的薪水比较高,人数基数也足够大,当然是消费市场的主力。”高仓文太毫不犹豫的答道。
“你错了,高仓先生。日本消费市场的主力,是家庭主妇。”李卫东接着说道:“我可以保证,一个三十五岁的家庭主妇,她的消费能力肯定比一个四十五岁的男性课长要高的多。”
高仓文太本能的想要反驳,可仔细一琢磨,还真是这么一回事。
日本人结婚以后,很多女性都会选择做全职太太,在日本经济泡沫破裂之前,日本工薪阶层收入普遍比较高,女性结婚后全职太太也比后世多得多。
在传统的日本家庭当中,都是妻子管钱,家里的日常支出也是由妻子负责,丈夫要从妻子那里领零花钱,给多给少全看妻子心情。
日本的家庭主妇,是既管钱又管花钱的角色,自然是消费市场的主力。
而那些整日里辛辛苦苦的上班族,每天西装领带的,看起来人模狗样,实际上手里没有钱,自然也就谈不上消费。
只听李卫东接着说道:“日本的家庭主妇,主要的工作就是照顾家庭,他们每天早晨要早起,为全家人准备早餐,每天晚上要为全家人准备晚餐,另外还要给丈夫和孩子准备便当。所以他们每天会有很长的一段时间,要待在厨房里。
而蒸蛋器作为一种厨房里使用的家用电器,可以为家庭主妇节约时间和精力,这样的一款产品,家庭主妇们当然会心动,对于手握家庭财权的家庭主妇而言,他们应该很乐意花费四五千日元,购买一台可以帮他们节省时间和精力的机器。
日本有多少个家庭,有多少家庭主妇,我想高仓先生比我更加的清楚。区区三十万台的蒸蛋器,投入到日本市场的话,根本就是杯水车薪,那些家庭主妇们很快的就会将这三十万台蒸蛋器一抢而空。”
高仓文太轻叹一口气:“好吧,李先生,你是一个厉害的销售,你成功的说服了我,西芝电器就按照三十万台的数量进行签约。”
“高仓先生,合作愉快!”李卫东笑了起来。
……
三十万台的蒸蛋机,价值六百万美金的合同,李卫东算是拿到手了。
走出了西芝电器驻港的办事处,郑加男开着车,送李卫东回宾馆。
“既然西芝电器已经被你谈下来了,我要不要在帮你联系一下其他的电器品牌,比如松下、日立、三洋之类的?”郑加男开口问道。
李卫东却摇了摇头:“不了,一个西芝电器就够了,再多的话,我的产能也跟不上。而且我选择西芝电器,也有我的目的。”
“什么目的?”郑加男开口问。
“日本几个家电巨头品牌,西芝是最不务正业的。在二战期间,西芝就是三井旗下的一个军工企业,即便是在现在,西芝仍然会生产坦克、机枪、大炮等武器。
你别看这现在西芝电器在家用电器行业一副如日中天的样子,但是他们的业务重心,已经开始向数字技术、移动通信技术和网络技术领域扩张,家用电器在西芝的业务占比,只会越来越少。
西芝公司的战略,是希望成为了IT行业的先锋。如果不是《日美半导体协定》的话,现在的西芝,恐怕早已经做出了世界上最好的半导体。虽然《日美半导体协定》限制了西芝在半导体方面的发展,不过在个人电脑和存储设备上,西芝仍然是世界顶级的水平。
试想一下,一个目光放在高科技产业的企业,又怎么会在乎我这个构造简单的蒸蛋器?他们怎么花费心思在蒸蛋器上?与其他家用电器品牌相比,西芝电器跑的太快了,都快要跑出家电领域了,这正是我选择西芝电器的原因。
西芝的业务重心不是家用电器,这也就意味着西芝电器需要更多的代工,这对于我而言是一个机会,未来西芝会不断的削弱其家用电器的业务,我也有可能从西芝电器那里拿到更多的代工订单,到时候不光是区区一个蒸蛋器,我还能从西芝电器那里拿到其他产品的代工订单。
若是换做其他的家电品牌,比如松下、比如日立、比如索尼,他们的业务重心始终是放在家用电器上。当然在未来,他们也会需要代工来降低成本,但至少不会像西芝这样,收缩其家用电器业务。”
郑加男似懂非懂的点了点头,她虽然是个律师,但是做生意的这些战略布局,她却不甚明了。
……
李卫东原本的计划中,是想要打造自己的品牌,毕竟做家用电器的,品牌是很关键的因素,甚至大部分消费者买家用电器,只看品牌,不看其他。
然而严峻的外贸形势,使得李卫东不得不中断自己的品牌计划,他的小狗牌也只能暂时搁置起来。
既然自己的品牌卖不出去,李卫东要想要继续在国际市场上赚钱,唯一的办法就是给国际大品牌做代工。
做代工的利润不高,只能挣一个辛苦钱,但是对于八十年代末的中国来说,好像并没有挑三拣四的权力,只要是有钱赚,别管钱多钱少,先把钱赚到手再说!
很多外国人懒得做、不屑于做、不愿意做的,中国人不嫌弃,统统拿来做,即便只有微薄的利润,即便是会付出健康和环境。
这些都是发展的代价,外国人又不是慈善家,他们不会把那些轻松舒适又健康的工作交给中国人,有躺着赚钱的好差事,当然要先留给自己。
不过做代工,也不是没有好处的。
对于李卫东而言,做代工除了可以积累资本之外,更可以积累技术。
代工的过程,其实也是一种学习的过程,对于当时还非常落后的中国而言,更是非常宝贵的机会。
未来国内很多的知名品牌,都是做代工起家的。
刚开始给外国人组装产品,然后一点点的进行零部件的国产替代化,最终实现产品纯国产,而这时候企业已经积累了足够多的生产经验,他们有能力推出自己的产品,靠着白菜价的竞争优势,再把曾经的外国品牌赶出市场。
中国制造,就是这样从装孙子开始,一步步的成长起来了。
……
李卫东没有在港岛停留太久,他拿着西芝电器六百万美金的订单,返回了羊城。
此时广交会还没有结束。
下了船后,李卫东打了个出租车来到了广交会现场,然后直奔马德兴的办公室。
“李厂长啊?从港岛回来了?先在沙发上一坐”马德兴见是李卫东,也不见外,直接问道:“你这主动出击,有没有收获?拿没拿到订单?”
“拿到订单了。”李卫东点了点头。
马德兴本来就是随口一问,他没有对李卫东抱太大的希望,直到听到有订单,马德兴瞬间来了精神。
“还真签到订单了?这是好事情啊!李厂长,先休息一下,我给你倒茶!”马德兴站起来,走到暖瓶前,开始为李卫东泡茶。
“要是没有订单,估计连口茶都喝不到!”李卫东心中吐槽了一句,随后开口说道。“这次我去了西芝电器的驻港岛的办事处,从那里拿到了订单。”
“西芝电器的订单!”马德兴先是一惊讶,随后又跑回了自己的办公桌前,从抽屉里拿出一盒包装精美的茶叶。
只见马德兴的脸色端起一副笑容:“李厂长,我刚弄到了一盒上好的茶叶,是准备特供给明年亚运会使用的,你可得好好尝尝!”
李卫东默默的叹了一口气,看来这西芝电器还是很有牌面的,值一杯亚运会特供的茶叶!
马德兴端着泡好的茶,走到了李卫东面前,将茶杯递到李卫东身旁,才开口问道:“李厂长,这笔合同的金额有多少啊?”
“六百万!”李卫东回答道。
“港币?”马德兴下意识的问。
“当然是美金了!”李卫东说着,一点淡定端起了茶杯,吹了吹飘在上的茶叶。
听到是美金,马德兴瞬间就坐不住了。
“李厂长?合同呢?快给我看看!”
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